2. Verkenning

Ontdek wat je klant écht wil.

Hoe peil je naar de behoeften van je klant?
Horen, zien en. . . vragen stellen.

Verkenning

Gestructureerd de juiste vragen stellen, daarmee achterhaalt een professional de belangrijkste koopbehoeften en koopmotieven van het bedrijf, maar ook van zijn gesprekspartner als persoon.

Stel voldoende vragen en luister. Veronderstellingen leiden tot tijdverlies en misverstanden.
De vraag is wat de klant écht wil?

  • Waar is behoefte aan en waarom?
  • Welke zaken beïnvloeden de behoeftes?
  • Welke criteria worden in de beslissing betrokken?

Wants en needs

Er is een verschil tussen ‘wants’ en ‘needs’.
Een klant koopt pas een product als hij daarmee geholpen wordt. Probeer zowel de rationele als de emotionele koopmotieven te achterhalen.

Bijvoorbeeld:

Ik wil een auto . . .
Want . . . ik wil gemak en mobiliteit!!

Ik wil een financieel jaarverslag . . .
Want . . . ik wil weten hoe we er financieel voorstaan!!

Ik wil een cursus timemanagement . . .
Want . . . ik wil structuur, overzicht en controle krijgen over mijn hopen taken!!

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

3. Vragen en doorvragen

Pas de LSD-methode toe.

Je leidt het gesprek en wil tot een transactie komen.

  • Je weet al wie de prospect is.
  • Je kent zijn rol binnen het bedrijf.
  • En nu wil je zijn koopmotieven ontdekken.

LSD-methode

Pas de LSD-methode toe:

  • Luisteren
  • Samenvatten
  • Doorvragen

Dat doe je zo:

  • Stel open vragen.
  • Stel vragen die tot commitment leiden.
  • Stel geen tweeledige of langgerekte vragen.
  • Stel je vraag en geef de klant dan ruimte om te antwoorden.
  • Leer goed luisteren en doorvragen.
  • Zorg voor een logische structuur in je vraagstelling.
  • Observeer het non-verbale gedrag van de klant.
  • Vang de belangrijke elementen in zijn antwoorden op. Vertaal emoties naar behoeften. Herformuleer de info. Zo toon je interesse en behoud je de rode draad. Ga volledig tot het einde in de redenering.
  • Vind de klant zijn akkoord en ga samen voor de Ja.

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

4. Soorten vragen

De juiste vraag voor het juiste antwoord.

Met de juiste vragen achterhaal je precies wat je wil weten.

Soorten vragen

Wie? Wat? Waar? Waarom? Wanneer? Hoe?

Open vragen

Wie, wat, waar, wanneer, hoe, . . .
Je wil een maximum aan informatie verkrijgen door de klant vrij te laten praten.

  • Wat is voor u belangrijk in dit product/deze dienst?
  • Wat hebt u nodig om uw doelen te bereiken?
  • Welke verbeterpunten wenst u van uw huidige leveranciers?
  • Wat vinden uw klanten belangrijk en waaraan moeten wij dus ook denken?
  • Volgens mij kan onze dienst (. . .) voor u een meerwaarde bieden voor . . . Hoe ziet u dat?
  • Wat zou u anders willen zien?
  • Wat zou volgens u de ideale oplossing zijn voor . . . ?

Gelinkte vragen

Wat bedoelt u precies met mooi? groot? snel? ruim? duur?
Je gaat preciseren en doorvragen naar de kwalitatieve elementen. Zo leer je de waarden en rangorde van je klant kennen.

  • Wat bedoelt u precies met snelle levering?
  • Wat bedoelt u precies met design?
  • Wat is voor u duur?

Controlevragen

Met andere woorden . . . Dus u wil zeggen . . . Als ik het goed begrijp, bedoelt u . . .
Je controleert of je goed begrijpt wat de klant bedoelt. Indien nodig kan de klant je corrigeren of meer duidelijkheid verschaffen over zijn wensen.

  • Als ik u goed begrijp, zoekt u een kraan met kwaliteit X die voldoet aan norm Y (voor dit type klant)?
  • Wat u zoekt is dus een badkamer die makkelijk te onderhouden is en aan de groene normen voldoet?

Gesloten vragen

Met dit soort vragen verwacht je een bevestiging van de klant. Hij antwoordt met Ja of Nee.
Je hoopt natuurlijk op een Ja. Een opeenvolging van Ja’s vergroot de kans op aankoop.

  • U vraagt wel degelijk dit onderdeel?
  • Is dit een oplossing voor uw probleem?

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

1. Contact maken

Goed begonnen is half gewonnen.

Goed begonnen

Goed begonnen is half gewonnen:

  • Uiteraard ben je op tijd.
  • Geef een stevige handdruk en straal rust uit.
  • Ga niet recht voor elkaar zitten. Bij voorkeur schuin naast elkaar in een hoek van 90°.
  • Begin met een ijsbreker: druk verkeer, het weer, of die foto tegen de muur. Leuke details kunnen je op weg zetten naar een prettig contact.
  • Een professionele en persoonlijke klik leidt tot openheid. Er komt dan vanzelf meer tijd voor nog meer informatie. Dus. . . ook meer kans op een offerte.

Inhoud salesgesprek

Tijdens de eerste minuten van dit contactmoment moet je duidelijkheid scheppen over de inhoud:

  • Bevestig de beschikbare tijdsduur en verzeker je klant dat je niet onnodig veel van zijn tijd wil opeisen.
  • Stel je agenda en de indeling van het gesprek voor.
  • Peil naar de verwachtingen van de gesprekspartner.
  • Zet je bedrijf kort en krachtig neer.

Relatie met de klant

Tegelijk moet je ook aandacht hebben voor de relatie. Dat doe je zo:

  • Observeer steeds het gedrag van je gesprekspartner. Speel erop in.
  • Straal zelfvertrouwen uit.
  • Blijf vooral jezelf!

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

2. De elevator pitch

Een goed geoefende verkoper heeft niet veel tijd nodig.

Less is More!

Elevator pitch

De elevator pitch is een mini-presentatie van 15 tot 20 seconden, alsof je in de lift staat met iemand aan wie je je kort voorstelt.

Je geeft een geoefende beschrijving van je bedrijf en je product en je vertrekt daarbij zo veel mogelijk vanuit de voordelen voor de ander.

Zorg dat je elevator pitch een antwoord geeft op de volgende vragen:

  • Wie ben je en wat verkoop je?
  • Wie is je doelgroep en hoe pak je het aan?
  • Welke voordelen levert dit op (tijdswinst, besparing, enz.)

Kort maar krachtig!
Schrijf je pitch uit en oefen, oefen, oefen.
Stem je pitch af op de ander!

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

Voorbeeld: De elevator pitch

Doe wat inspiratie op!

Het is belangrijk dat je je eigen elevator pitch goed voorbereidt. Doe hier wat inspiratie op!

Voorbeeld elevator pitch

Goedemorgen!

Ik ben xxx van bvba Airco en verwarming xxx.
Wij zorgen voor een aangenaam werkklimaat in bedrijven in België en in Nederland.
Zo zorgen we samen voor het comfort van uw medewerkers, waardoor ze productiever zijn.
Wij vinden ook netheid belangrijk, dus nemen wij al het afval mee en laten uw kantoren altijd netjes achter. Daarnaast investeren wij voortdurend in een goed en open contact met onze klanten.

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

1. Fasen salesgesprek

Zo ga je logisch te werk.

De fasen van het salesgesprek:

voorbereiding > opening > behoefteanalyse > verkoop > afronden > opvolging

Fasen salesgesprek

  • Voorbereiding: een professionele voorbereiding levert je respect en waardering op
  • Opening: zorg voor een persoonlijke klik tijdens je voorstelling
  • Behoefteanalyse: je manier van vragen en doorvragen maakt het verschil
  • Verkoop: het doel is nu kooplust opwekken. Zo krijg je een ja op je voorstel
  • Afronden: vraag meteen om een akkoord. Bedank en neem afscheid
  • Opvolging: evalueer het gesprek, houd contact met je klant

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

2. Klanten juist benaderen

Elk kerntype pak je anders aan.

Er zijn denkers, doeners en voelers (Bekijk ook De Voorbereiding, module 1). Elk type klant heeft zijn voorkeuren.
Zo speel je er gepast op in:

Tijdens de voorbereiding van het salesgesprek:

  • denker: bedenk dat je klant van doelgerichte vragen, analytische discussie en gedetailleerde diagnose houdt en analytische feedback wil. Focus dus vooral op inhoud.
  • doener: bedenk dat je klant spontaan is, meerdere opties wil en vooral openstaat voor concrete voordelen en directe feedback. Focus dus vooral op actie.
  • voeler: bedenk dat je klant zijn buikgevoel zal volgen, een gezellige dialoog wil en alles in samenspraak zal beslissen. Focus dus vooral op de relatie.

Voorbereiding salesgesprek - kerntype

Tijdens de opening van het salesgesprek:

  • denker: doe de opening volgens het boekje en geef enkel de feiten.
  • doener: houd het kort, compact, to-the-point, no-nonsense.
  • voeler: maak voldoende tijd om kennis te maken en de relatie op te bouwen.

Opening salesgesprek - kerntype

Tijdens de behoefteanalyse van het salesgesprek:

  • denker: stel analytische en doelgerichte vragen.
  • doener: wees spontaan, met snelle, korte vragen en korte antwoorden.
  • voeler: speel op goed gevoel, stel vragen die refereren naar het verleden.

Behoefteanalyse salesgesprek - kerntype

Tijdens de verkoopfase van het salesgesprek:

  • denker: geef veel informatie met details, laat veel ruimte voor de klant om na te denken, te vergelijken.
  • doener: wees concreet en zet de voordelen voor de klant in de verf.
  • voeler: zorg dat het gesprek goed aanvoelt, zo kom je samen tot een oplossing, en kan je daarna samen beslissen tot aankoop.

Verkoopsfase salesgesprek - kerntype

Tijdens het afronden van het salesgesprek:

  • denker: vat uitgebreid samen, herhaal enkele details en laat wat informatie achter.
  • doener: vat samen met concrete details en voordelen, plan alvast de volgende stap in.
  • voeler: neem voldoende tijd om afscheid te nemen en na te praten, zeg dat je zeker nog contact opneemt.

Afronden salesgesprek - kerntype

Tijdens de follow-up van het salesgesprek:

  • denker: stuur nadien een mail met alle details en extra bijlagen.
  • doener: korte actiegerichte mail of telefoongesprek.
  • voeler: neem nadien zeker nog eens telefonisch contact op.

Follow-up salesgesprek - kerntype

Focus

DENKER

  • Tijdfocus: Toekomst – heeft tijd nodig
  • Taakfocus: Analytisch – Voorbereiding
  • Mensfocus: Afstandelijk

DOENER

  • Tijdfocus: Heden, gericht op het nu
  • Taakfocus: Actie – Impulsief
  • Mensfocus: Direct terzake

VOELER

  • Tijdfocus: Verleden – Tijd onbelangrijk
  • Taakfocus: Sfeer – Samenwerken
  • Mensfocus: Relatie – goed contact

Kerntype: overzicht

Impact op salesgesprek

DENKER

  • Opening: Grondige analyse
  • Behoefteanalyse: Rationeel
  • Verkoop: Veel details
  • Afronden: Nadenken, vergelijken

DOENER

  • Opening: Snel, ongeduldig
  • Behoefteanalyse: Kort en concreet
  • Verkoop: Wat heb ik eraan
  • Afronden: Direct ja of neen

VOELER

  • Opening: Relatie opbouwen
  • Behoefteanalyse: Komt moeilijk tot diagnose
  • Verkoop: Relatie, nabij contact
  • Afronden: Samen, op goed gevoel

<< SALESGESPREK   |  Volgende >