3. De 4 geheimen van salessucces

Vertrouwen is de sleutel tot succes!

Vertrouwen is de sleutel tot succes!

Klanten kopen niet van bedrijven, maar van mensen. Speel in op gevoelens en bouw het wederzijds vertrouwen op.

ABCD-model, able, believable, connected, dependable

Volgens het ABCD-model bouw je vertrouwen op door deze vier kenmerken te belichamen:

  • Able: Je bent competent en weet waarover je het hebt. Je leidt het gesprek en stelt de juiste vragen.
  • Believable: Je bent integer en oprecht. Je maakt duidelijk waar je voor staat. Je toont passie en neemt verantwoordelijkheid.
  • Connected: Je maakt verbinding met je klant en ontdekt passies en drijfveren. Je begrijpt vanuit welke context en (on)zekerheid hij aan tafel zit.
  • Dependable: Je bent betrouwbaar en komt je afspraken na. Je levert net dat beetje meer dan de klant verwacht.

(Ken Blanchard trustWorks!®)

<< VAARDIGHEDEN   |  Volgende >

4. Assertief communiceren

Soms moet je de koe bij de horens vatten, maar dan zonder je klanten te kwetsen.

Assertief communiceren betekent opkomen voor je mening zonder de ander te kwetsen.

Volg het DESC-script:
Describe > Express > Specify > Consequence

Describe
Beschrijf de feiten onmiddellijk, wees concreet en blijf objectief.
Ik merk; ik stel vast; ik ervaar dat… Beschrijf wat er gebeurt in de IK-vorm.
DESC-script: describe

 

Express
Zeg oprecht hoe je je daarbij voelt. Het vergroot de impact van je boodschap!
Ik vind het vervelend; ik voel me hier niet goed bij…
DESC-script: express

 

Specify
Geef aan wat je wil dat er verandert. Streef naar oplossingen.
Ik stel voor dat; als we nu eens proberen om….
DESC-script: specify

 

Consequences
Geef aan wat de oplossing die je voorstelt voor beide partijen oplevert.
Zo zal je zien dat; op die manier kunnen we…
DESC-script: consequences

<< VAARDIGHEDEN   |  Volgende >

Voorbeeld: Assertief communiceren

Een voorbeeldsituatie om het DESC-script op toe te passen.

De volgende situatie is een goed voorbeeld om het DESC-script op toe te passen:

DESC-script: voorbeeld

Je key account maakt er een gewoonte van om op het laatste nippertje zijn wekelijkse bestelling te wijzigen. Hierdoor moet jij je collega’s motiveren om keer op keer een aanpassing te doen in het ordersysteem. Dit geeft wat spanning en soms komt daardoor de tijdige levering in het gedrang.

Je beslist om deze klant een mail te sturen. Hoe zou jij dit formuleren volgens het DESC-script?

Bekijk hier de modeloplossing

<< VAARDIGHEDEN   |  Volgende >

1. Time management

Time is money, maar hoe vul je die tijd best in?

Time is money. Goed time management helpt stress vermijden. Maak een onderscheid tussen hoofd- en bijzaken.

Elke dag van je leven telt vierentwintig uur. Hoe vul je die tijd best in?

Laat je inspireren door het verhaal van de keien, de kiezels en het zand.

Keien,-kiezels,-zand

Het glas is een metafoor voor je leven.
De ruimte in het glas is beperkt, net zoals de tijd die je hebt in je leven.
De kunst is erin te slagen je glas te vullen met de keien, de kiezels en het zand.
De keien staan voor de belangrijkste dingen in je leven,
zowel op het werk als privé.

Keien: belangrijkste dingen in je leven

De kiezels zijn je tussendoortaken.
Ze moeten nu eenmaal gebeuren.

Kiezels: tussendoortaken

De zandkorrels staan voor het overschot aan leuke tussendoortjes.

Zandkorrels: overschot aan leuke tussendoortjes

Wie zijn glas eerst met zand of kiezels vult,
heeft geen plaats meer voor de keien.
Als je slim bent, geef je voorrang aan de belangrijke zaken in het leven.
Vul je glas dus eerst met keien.
Bepaal zelf welke jouw keien zijn.
Stel je eigen prioriteiten en ga je eigen weg!

<< VAARDIGHEDEN   |  Volgende >

2. Prioriteiten stellen

Wat moet je nu meteen doen en wat kan je later nog doen?

Het belangrijkste aspect van goed time management, is prioriteiten stellen. Bepaal daarom meteen hoe belangrijk of dringend je taken zijn.

Doe nu, doe later, delegeer of dump

  1. Belangrijk + dringend = DOE NU
    Dit zijn crisissituaties!
    Bv. afspraak missen = klant verliezen
  2. Belangrijk + niet dringend = DOE LATER
    Maar hiervoor een planning op.
    Bv. administratie, database updaten
  3. Niet belangrijk + dringend = DELEGEER
    Dit hoef je niet zelf te doen.
    Bv. Schakel de telefoon door.
  4. Niet belangrijk + niet dringend = DUMP
    Het zijn onbenullige onderbrekingen. Negeren dus.
    Bv. Junkmail.

To Do List

To Do List

  1. Focus op je persoonlijke doelstellingen.
    Daarvoor word je betaald.
  2. Beslis meteen: Doe nu, Doe later, Delegeer, Dump?
  3. Doe geen werk van anderen.

<< VAARDIGHEDEN   |  Volgende >

3. Tips voor timemanagement

Snelle tips om efficiënter te werken.

Als je je prioriteiten gesteld hebt, ben je nog niet klaar. Je moet niet alleen de juiste dingen op het juiste moment doen. Om efficiënt te werken, moet je de dingen ook juist doen!

Tips time management

Enkele tips:

  • Zonder je af om ongestoord te kunnen werken.
  • Houd je bureau netjes en opgeruimd.
  • Voorzie één agenda en plan realistisch.
  • Evalueer tussendoor je planning. Aanpassen mag!
  • Doe één taak tegelijk en werk die in één keer af.
  • Om productief te blijven, moet je ook pauzes nemen.

<< VAARDIGHEDEN   |  Volgende >