Auteur: AdminT4S

Vergeet je lichaamstaal niet:

• Glimlach
• Straal rust uit
• Rechte houding
• Geef aandacht
• Toon ernst
• Houd oogcontact
• Zelfverzekerd

Zo maak je je klant warm voor dat wat jij te bieden hebt.

Aan elke klant zit een kant.
Speel in op het de persoonlijkheid van de klant. Is hij een denker, een doener of een voeler?
Maak er maatwerk van!

Overtuig je klant in 3 stappen.

• Geef de kenmerken van het product: zet de technische voordelen in de verf.
• Ga in op het functionele voordeel: wat doet het, welk nut heeft het? Verantwoord je voorstel met concrete argumenten.
• Wijs op het emotionele voordeel: in welke mate beantwoordt het product aan de expliciete behoefte van de klant? Zorg dat hij zich in het product herkent.

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

De grootste uitdaging in het salesgesprek zit in het bekendmaken van de prijs. Hoe vertel je wat iets kost? Kies het juiste moment in het gesprek.

De klant vraagt naar de prijs

Overweeg of dit het juiste moment is in het salesgesprek om erover te beginnen.
Wees zeker van je stuk: de klant merkt meteen wat je zelf over de prijs denkt.

De klant vraagt al aan het begin van het gesprek naar de prijs.
Deze vraag is een rationele manier om aan te geven dat hij met je in contact wil komen. Geef niet koudweg een antwoord want zo kom je niet tegemoet aan zijn feitelijke wens. Zeg tegen de klant dat je zo dadelijk terugkomt op de prijs maar eerst nog enkele zaken met hem wilt bekijken. Zo heb je de kans om ervoor te zorgen dat de klant eerst een goed waarde oordeel over je product of dienst heeft.

De klant vraag tijdens de verkenningsfase naar de prijs.
Dit doet je als verkoper eraan denken dat de parameter budget nog aan bod moet komen. Zeg tegen de klant dat je zo dadelijk terugkomt op de prijs maar eerst nog enkele zaken met hem wilt bekijken. Zo heb je de kans om ervoor te zorgen dat de klant eerst een goed waarde oordeel over je product of dienst heeft.

De klant vraagt naar de prijs als eerste tegenwerping na je argumentatie op basis van de behoeften die je ontdekt hebt.
Nodig de klant spontaan uit om eerst met zijn andere zorgen naar voor te komen. Het is best eerst deze andere vragen op te lossen voor je met de prijsbespreking begint.

De klant vraagt naar de prijs als laatste tegenwerping na je argumentatie.
Overwin je ook deze laatste barrière, dan heb je een hypothetisch akkoord. Best zo snel mogelijk afsluiten. Nu kan je de prijs sandwichen tussen de maatgerichte voordelen en een verbindende afronding: je hebt met je argumentatie kunnen inspelen op de behoeften van de klant en die heeft nu een goed waardebeeld van je product. Je herhaalt nog eens de belangrijkste voordelen voor je klant, noemt je prijs zelfverzekerd en je stelt onmiddellijk de afsluitvraag of je een akkoord hebt.

De klant zegt: Uw prijs is te hoog.

Maar wat verstaat de klant onder te duur?

“Zo’n Eddy Merckx-fiets is toch wel duur, vind ik.”

“Te duur? Het is dan ook geen gewone fiets!”

• Met welk product vergelijkt hij jouw product?
• Is het beter, gelijk- of minderwaardig?
• Is de prijs bij de concurrent veel goedkoper?
  Dan ligt het probleem bij dat verschil. Argumenteer.
• Wenst de klant meer argumenten over prijs/kwaliteit?
  Vraag wat hij bedoelt en pols naar wat hij belangrijk vindt.
• Waarop baseert hij zijn bewering?
  Isoleer het argument en ontdek of het reëel is, en of dit het enige bezwaar is.

Tijd nu om af te spreken dat je een offerte gaat maken.

• Verifieer of je alle gegevens hebt die nodig zijn.
• Je geeft de klant aan hoeveel tijd je nodig hebt om de offerte op te stellen.
• Je stelt een afspraak voor om de offerte samen te bespreken. Zonder op een antwoord te wachten, neem je je agenda. Zou volgende week vrijdag voor u passen?

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

Een salesproces leidt meestal tot verandering. Logisch dat een koper zijn twijfels hierover uit.

De klant argumenteert omdat hij. . .

• Je uitleg niet begrijpt, en dit niet wil toegeven.
• Er genoegen in schept je wat te testen.
• Andere prioriteiten heeft.
• Eigenlijk gewoon van je wil afkomen.
• Een slechte ervaring heeft gehad, misschien met een gelijkaardig product.
• Er voor zichzelf geen voordeel in ziet.
• Je product of dienst niet nodig heeft.
• Niet wil veranderen.
• Het budget toch niet heeft.

Zie de commentaar van de klant niet als een tegenwerping en ga vooral niet in de verdediging want het werkt averechts.

Psychologisch onderzoek naar communicatie en het effect op de klant laat het volgende zien:

• Persuasion: Als je niet overtuigt, gaat de klant jou trachten te overtuigen.
• Attention: Als je meer luistert, gaat de klant niet of nauwelijks in de verdediging.
• No judgement: Als je de mening van de klant niet beoordeelt, gaat die zich veiliger voelen.
• Responsibility: Als je de klant verantwoordelijkheid geeft en zelf laat beslissen, voelt hij zich sterker betrokken.

Hoe reageer je dan best?

• Luister, toon begrip voor de belangen, motieven en drijfveren van de ander.
• Geen tegenaanval. Stel vragen alvorens te reageren.
• Bevestig en steun de klant in zijn zorg en herformuleer op een positieve manier, bv. ‘Ik begrijp dat het voor u belangrijk is uw budget op een goede manier uit te geven.’
• Koppel de voordelen van het product aan de behoeften van de klant. Maak de voordelen tastbaar en meetbaar.
• Staaf je beweringen. Vermeld tevreden klanten.
• Bereid je voor op vragen over producten van de concurrent. Praat over de voordelen van je eigen product.
• Verwoord belangrijke aspecten op verschillende wijzen. Gebruik de kracht van herhaling.
• Spreek niet over een eventuele aankoop. Focus op de voordelen.
• Maak je drang om op korte termijn te scoren ondergeschikt aan het opbouwen van een langetermijnrelatie.
• Probeer de klant uit zijn stoel te krijgen. Geef een demo of doe een rondleiding
• Als er niets toe te voegen valt, dan accepteer je gewoon dat er nu niets kan worden verkocht.

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

Een nee heb je, een ja kan je krijgen.

Smeed een band
Zoek iets gemeenschappelijks, iets waar jullie beiden het over eens zijn.
Geef aan dat je uit bent op een win-win. Ik wil dat het voor ons beiden werkt.
Pas je taalgebruik aan de klant aan.

Geef de klant redenen om mee in zee te gaan
Die reden kan van alles zijn. Je biedt de ander bv. een langetermijnrelatie met betrouwbaarheid en continuïteit. Dit kan voor velen belangrijker zijn dan de prijs.

Laat de ander eerst de prijs noemen
Noem nooit als eerste je prijs als je dit kan vermijden! Je weet niet welke prijs de ander in zijn hoofd heeft. Heeft hij een hogere prijs in gedachten, hij blij en jij blij. Is dit minder, ga dan niet voor het onderste uit de kan. Je wil immers graag een langetermijnrelatie.

Jongleer
Je kan over meer onderhandelen dan de prijs alleen zoals bv. garanties, levertijden, kwaliteit, risico’s enz. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee.

Bewaar de twistpunten tot het laatst
Ben je het ergens niet meteen over eens, dan sla je dit over en ga je door. Als alles is doorlopen en je bent er verder uit, dan kom je erop terug. Ben je het over twee punten nog niet helemaal eens, geef dan toe op het voor jou minst belangrijke punt en speel het zo dat de ander op het tweede punt toegeeft.

Zorg dat ze bij jou komen
De thuisspeler heeft een psychologisch voordeel. Klanten verliezen niet graag tijd, dus zullen ze vlugger een deal te sluiten.

Let op schikking zitplaatsen
De omgeving speelt een belangrijk rol. Hou de sfeer positief. Ga niet tegenover elkaar zitten maar in een hoek van 90 graden. Het schept een vertrouwelijke sfeer. Naast elkaar zitten maakt jullie tot partners.

Hou het zakelijk
Zijn er irritaties, hou je dan vooral bij de zaak en speel niet op de man. Je wil nadien immers nog samen door één deur, ook als onderhandelingen mislukken.

<< SALESGESPREK   |  Volgende >

Krijg jij het voor elkaar?

Beantwoord de volgende vier vragen.

Start de test

<< SALESGESPREK   |  Volgende >