Elk kerntype pak je anders aan.
Er zijn denkers, doeners en voelers (Bekijk ook De Voorbereiding, module 1). Elk type klant heeft zijn voorkeuren.
Zo speel je er gepast op in:
Tijdens de voorbereiding van het salesgesprek:
- denker: bedenk dat je klant van doelgerichte vragen, analytische discussie en gedetailleerde diagnose houdt en analytische feedback wil. Focus dus vooral op inhoud.
- doener: bedenk dat je klant spontaan is, meerdere opties wil en vooral openstaat voor concrete voordelen en directe feedback. Focus dus vooral op actie.
- voeler: bedenk dat je klant zijn buikgevoel zal volgen, een gezellige dialoog wil en alles in samenspraak zal beslissen. Focus dus vooral op de relatie.
Tijdens de opening van het salesgesprek:
- denker: doe de opening volgens het boekje en geef enkel de feiten.
- doener: houd het kort, compact, to-the-point, no-nonsense.
- voeler: maak voldoende tijd om kennis te maken en de relatie op te bouwen.
Tijdens de behoefteanalyse van het salesgesprek:
- denker: stel analytische en doelgerichte vragen.
- doener: wees spontaan, met snelle, korte vragen en korte antwoorden.
- voeler: speel op goed gevoel, stel vragen die refereren naar het verleden.
Tijdens de verkoopfase van het salesgesprek:
- denker: geef veel informatie met details, laat veel ruimte voor de klant om na te denken, te vergelijken.
- doener: wees concreet en zet de voordelen voor de klant in de verf.
- voeler: zorg dat het gesprek goed aanvoelt, zo kom je samen tot een oplossing, en kan je daarna samen beslissen tot aankoop.
Tijdens het afronden van het salesgesprek:
- denker: vat uitgebreid samen, herhaal enkele details en laat wat informatie achter.
- doener: vat samen met concrete details en voordelen, plan alvast de volgende stap in.
- voeler: neem voldoende tijd om afscheid te nemen en na te praten, zeg dat je zeker nog contact opneemt.
Tijdens de follow-up van het salesgesprek:
- denker: stuur nadien een mail met alle details en extra bijlagen.
- doener: korte actiegerichte mail of telefoongesprek.
- voeler: neem nadien zeker nog eens telefonisch contact op.
Focus
DENKER
- Tijdfocus: Toekomst – heeft tijd nodig
- Taakfocus: Analytisch – Voorbereiding
- Mensfocus: Afstandelijk
DOENER
- Tijdfocus: Heden, gericht op het nu
- Taakfocus: Actie – Impulsief
- Mensfocus: Direct terzake
VOELER
- Tijdfocus: Verleden – Tijd onbelangrijk
- Taakfocus: Sfeer – Samenwerken
- Mensfocus: Relatie – goed contact
Impact op salesgesprek
DENKER
- Opening: Grondige analyse
- Behoefteanalyse: Rationeel
- Verkoop: Veel details
- Afronden: Nadenken, vergelijken
DOENER
- Opening: Snel, ongeduldig
- Behoefteanalyse: Kort en concreet
- Verkoop: Wat heb ik eraan
- Afronden: Direct ja of neen
VOELER
- Opening: Relatie opbouwen
- Behoefteanalyse: Komt moeilijk tot diagnose
- Verkoop: Relatie, nabij contact
- Afronden: Samen, op goed gevoel
<< SALESGESPREK | Volgende >
