Een nee heb je, een ja kan je krijgen.
Een nee heb je, een ja kan je krijgen.
Smeed een band
Zoek iets gemeenschappelijks, iets waar jullie beiden het over eens zijn.
Geef aan dat je uit bent op een win-win. Ik wil dat het voor ons beiden werkt.
Pas je taalgebruik aan de klant aan.
Geef de klant redenen om mee in zee te gaan
Die reden kan van alles zijn. Je biedt de ander bv. een langetermijnrelatie met betrouwbaarheid en continuïteit. Dit kan voor velen belangrijker zijn dan de prijs.
Laat de ander eerst de prijs noemen
Noem nooit als eerste je prijs als je dit kan vermijden! Je weet niet welke prijs de ander in zijn hoofd heeft. Heeft hij een hogere prijs in gedachten, hij blij en jij blij. Is dit minder, ga dan niet voor het onderste uit de kan. Je wil immers graag een langetermijnrelatie.
Jongleer
Je kan over meer onderhandelen dan de prijs alleen zoals bv. garanties, levertijden, kwaliteit, risico’s enz. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee.
Bewaar de twistpunten tot het laatst
Ben je het ergens niet meteen over eens, dan sla je dit over en ga je door. Als alles is doorlopen en je bent er verder uit, dan kom je erop terug. Ben je het over twee punten nog niet helemaal eens, geef dan toe op het voor jou minst belangrijke punt en speel het zo dat de ander op het tweede punt toegeeft.
Zorg dat ze bij jou komen
De thuisspeler heeft een psychologisch voordeel. Klanten verliezen niet graag tijd, dus zullen ze vlugger een deal te sluiten.
Let op schikking zitplaatsen
De omgeving speelt een belangrijk rol. Hou de sfeer positief. Ga niet tegenover elkaar zitten maar in een hoek van 90 graden. Het schept een vertrouwelijke sfeer. Naast elkaar zitten maakt jullie tot partners.
Hou het zakelijk
Zijn er irritaties, hou je dan vooral bij de zaak en speel niet op de man. Je wil nadien immers nog samen door één deur, ook als onderhandelingen mislukken.
<< SALESGESPREK | Volgende >