Categorie: Module 2: Klanten en relaties

Waar zit je klantenpotentieel? Definieer de juiste doelgroep.

Het 20-60-20 principe: welke factoren bepalen je succes?

Je succes en de resultaten die je behaalt worden voornamelijk bepaald door 3 factoren, maar niet in gelijke mate!

• 20% wordt bepaald door je aanbod.
• 20% wordt bepaald door je communicatie.
• 60% wordt bepaald door de mate waarin je de juiste doelgroep kan bepalen.

<< VOORBEREIDING   |  Volgende >

Wie zijn je potentiële klanten en waarom? Hoe vind je ze?

• Markt: alle bedrijven, organisaties, particulieren, . . .
• Doelgroep: op basis van selectiecriteria bepaal je je doelgroep in functie van de verkoopstrategie en je product.
• Suspects: bedrijven uit de doelgroep waar je vermoedt mee te kunnen samenwerken. Er is nog nooit contact geweest, maar je brengt ze in kaart.
• Prospects: bedrijven uit de doelgroep waar je al contact mee hebt gehad, maar er is nog niets verkocht. Contact kan zijn: event, beurs, offerteaanvraag, . . .
  Cold prospect – Wel contact maar nog geen intentie tot aankoop.
  Hot prospect – Wel interesse om aan te kopen. Laat ze niet koud worden en geef ze voorrang.
• Klant: je uiteindelijke doel! Let ook op slapende klanten. Die hebben in het verleden gekocht, maar nu al een tijdje niet meer. Maak ze weer wakker.

Met de juiste vragen maak je een klantenanalyse die heel zinvol kan zijn bij het prospecteren en het voorbereiden van je salesgesprek:

• Hoe benader je deze prospecten naast telefonische prospectie (vaksamenkomsten, beurzen, via gespecialiseerde pers, . . .)?
• Wie zijn je contactpersonen (functie binnen bedrijf, naam)?
• In welke sectoren situeren je klanten zich?
• Welke klanten dragen het meest bij tot de omzet van je bedrijf?
• Aan welke klanten besteed je de meeste tijd?
• Wat is de verwachte toekomstige omzet van je klanten en hoe verhoudt deze omzet zich t.o.v. je target?

<< VOORBEREIDING   |  Volgende >

Beheer alles van je klanten in één CRM pakket.

• Alle mails: om altijd helemaal mee te zijn in het verhaal.
• Bezoek-rapporten: controleer wat je de laatste keer hebt afgesproken.
• Gemaakte afspraken: check of je de gemaakte afspraken bent nagekomen.
• Historiek bestellingen: je kan hier handig op inspelen tijdens het gesprek.
• Contracten: vermijd fouten en neem het contract vooraf grondig door.
• Agendabeheer: maak een jaarplanning op per klant, dat is erg handig.
• Klachtenbehandeling: werd elke klacht correct opgevolgd, ook door je collega’s?
• Sales- en marketing acties: op welke mailing reageert deze klant, op welke niet?

<< VOORBEREIDING   |  Volgende >

Vele van jouw klanten zullen jouw producten en jouw bedrijf met de concurrentie willen vergelijken. Dat betekent dat ook jij je concurrenten goed moet kennen!

• Op welke doelgroep richt je concurrent zich?
• Welke producten of diensten hebben ze in hun assortiment?
• Wat is hun prijs? Geven ze korting?
• Hoe maken ze reclame? (via folders, commercials, acties,…)
• Welke concurrenten zitten waar?

Gebruik de kennis over je concullega’s wanneer ze als alternatief voor jouw product of jouw bedrijf worden aangehaald. Durf de verschillen met jouw product en jouw bedrijf in de verf te zetten en gebruik je kennis over je concurrentie om je eigen voordelen in de kijker te zetten.
Maar breek de concurrentie nooit af!

<< VOORBEREIDING   |  Volgende >

Tijdens een salesgesprek kan je alle mogelijke vragen verwachten. Dan mag je het antwoord niet schuldig blijven. Houd je kennis over je product en je onderneming steeds op punt!

Ken je bedrijf:

• Hoe is je onderneming gestructureerd?
• Wat zijn de sterktes en zwaktes van je bedrijf?

Ken je product:

• Welke producten verkoop je: assortiment, gamma, specificaties, enz.
• Wat is de verkoopcyclus van je product?
• Is er altijd een verkooppunt in de buurt?
• Lever je ook buiten de kantooruren?
• Welke zijn je USP’s of unique selling points?
• Wat kun je allemaal doen voor je klant dat de andere niet doen?
• In welke mate kan je onderhandelen over de prijs of andere voorwaarden?
• Welke bezwaren kom je regelmatig tegen en hoe weerleg je die?

Denk vooral klantgericht. De klant vraagt zich altijd af “What’s in it for me?”
Een unieke producteigenschap overtuigt niet, een uniek klantenvoordeel wel. Zet vooral je USP’s in de verf. Waarom zou de klant bij jou moeten kopen en niet bij een ander? Be different. Spring eruit.

<< VOORBEREIDING   |  Volgende >

Hoe maak je voor elke klant het verschil?

Maak je steeds de juiste keuzes en slaag je erin je klantenrelaties te optimaliseren?

Beantwoord de volgende vijf vragen.

Start de test

<< VOORBEREIDING   |  Volgende >