Module 3: Prospectie Archieven

1. Hoe prospecteren?

Overwin die vrees!

Ook koudwatervrees voor cold calling? Er zijn heel wat emotionele redenen om het niet te doen. Maar prospectie is broodnodig. Je injecteert er nieuwe zuurstof mee in je bedrijf!

Bedrijven verliezen jaarlijks zowat 20% van hun klanten en dus omzet. Met prospectie ga je dat verlies tegen en verhoog je je kansen op toekomstig succes.

Maak de klik. Ervaar de kick!

Tips:

Prospecteer op dagen dat je je in topvorm voelt.
Zorg dat je je goed voorbereid voelt.
Maak gebruik van je doelgroepenanalyse.
Je 3 belangrijkste voornemens: toon interesse, wees rustig, wees beheerst.

Laat je niet ontmoedigen!
Succes is nooit finaal.
Falen is nooit fataal.

Prospecteren is vallen, opstaan en weer doorgaan. Een nee is normaal.
Vat afwijzingen nooit persoonlijk op. Elke kampioen proeft eerst de smaak van nederlagen.

<< VOORBEREIDING | Volgende >

2. Ken je prospect

Weten = winnen.

Prospecteren kan je leren. Eerst en vooral moet je precies weten met wie je te maken hebt.

Wie is je prospect? Bestudeer de website en verzamel alle relevante info over branche en bedrijf.

Wat produceert hij?
Welke diensten biedt hij aan?
Wie zijn de klanten van de prospect?
Wat is zijn marktpositie?

Hoe ziet zijn organisatie eruit?

Hoeveel werknemers?
Meerdere filialen en vestigingen?
Gebeuren de aankopen centraal?

Wat zoekt je prospect? Doe een behoefteanalyse.

Wat is zijn aankoopmotief?
Wat vindt de prospect belangrijk?
Koopt hij je product al bij een concurrent aan? Waarom?
Vergelijk de sterktes en zwaktes van jouw product en dat van de concurrent.

Is er een historiek?

Zijn er in het verleden al contacten geweest met de prospect?
Wat was toen het resultaat?

<< VOORBEREIDING | Volgende >

Je eerste contact met een prospect is vaak telefonisch. Het is belangrijk dat je dat moment juist aanpakt. Elk telefoongesprek is een potentieel commercieel gesprek. Bereid je contactmomenten dus altijd grondig voor:

Verzamel een tiental vragen om de situatie van de prospect te achterhalen. Bereid je voor op standaard bezwaren.
Plan momenten in waarop je telefonisch gaat prospecteren, in blokken van 2 à 3 uur.
Gebruik Google alert om het laatste nieuws van je prospecten te verkrijgen.
Een nieuwsbericht is altijd een professionele aanleiding om prospecten te bellen.
Denk na over 3 dingen die je voor de prospect kan doen om hem te ondersteunen. Maak aan de telefoon duidelijk hoe je je prospect maatgericht kan helpen.
Schrijf een script uit. Na elk contact kan je je script verder aanpassen tot het een supertool voor je wordt.

Tips bij telefonisch prospecteren:

Begroet de klant, stel jezelf en je firma voor.
Je stem is je visitekaartje, let op je intonatie. Blijf vriendelijk, direct en kalm.
Gebruik zoveel mogelijk ‘u’ en zo weinig mogelijk ‘ik’. Maak duidelijk dat je je prospect maatgericht kan helpen en meerwaarde kan bieden.
Haal een gemeenschappelijk punt aan om de afstand te verkleinen. Begin met een teaser en geef een voordeel weg.
Overtuig je prospect van het voordeel van de afspraak voor hem.
Overwin de mogelijke bezwaren. Ga niet in discussie, maar stel vragen om het echte bezwaar te achterhalen. Buig het bezwaar om zodat je alsnog die afspraak vastkrijgt.
Houd de touwtjes in handen en stel twee mogelijke data voor.
Wees soepel qua timing tot je die afspraak beet hebt.
Vat samen en bevestig je afspraak met tijdstip en plaats.
Je manier van afsluiten en bedanken versterken je eerste indruk.
Noteer de afspraak in je agenda, met extra aandachtspunten.

<< VOORBEREIDING | Volgende >

Voorbeeld: Bezwaren ombuigen

Respectvol, kordaat en doortastend.

1. “Ik heb hier nu echt geen tijd voor!”

“Ik begrijp dat u het momenteel druk hebt, daarom heb ik mijn agenda opengevouwen op het einde van deze maand. Past een afspraak voor u op dinsdag de 30^e om 9 uur?”

2. “Ik heb al een andere leverancier waarmee ik geen problemen heb.”

“Ik ben blij dat u tevreden bent. Toch denk ik dat het voor u interessant kan zijn een tweede sterke partner te hebben waarop u kan rekenen wanneer de ander niet onmiddellijk kan leveren. Zullen we dit even bespreken?”

3. “Ik ken jullie. Jullie zijn veel te duur!”

“Ik hoor dat het financiële plaatje heel belangrijk voor u is. Terecht natuurlijk. Het verrast me dat u vindt dat wij te duur zouden zijn. Past het om op 25 of 26 mei eens samen te zitten om het over de impact van bepaalde kosten op uw dienst te hebben?”