Klanten juist benaderen: elk kerntype pak je anders aan.

Er zijn denkers, doeners en voelers (Bekijk ook De Voorbereiding, module 1). Elk type klant heeft zijn voorkeuren.
Zo speel je er gepast op in:

Tijdens de voorbereiding van het salesgesprek:

denker: bedenk dat je klant van doelgerichte vragen, analytische discussie en gedetailleerde diagnose houdt en analytische feedback wil. Focus dus vooral op inhoud.
doener: bedenk dat je klant spontaan is, meerdere opties wil en vooral openstaat voor concrete voordelen en directe feedback. Focus dus vooral op actie.
voeler: bedenk dat je klant zijn buikgevoel zal volgen, een gezellige dialoog wil en alles in samenspraak zal beslissen. Focus dus vooral op de relatie.

Tijdens de opening van het salesgesprek:

Tijdens de behoefteanalyse van het salesgesprek:

Tijdens de verkoopfase van het salesgesprek:

denker: geef veel informatie met details, laat veel ruimte voor de klant om na te denken, te vergelijken.
doener: wees concreet en zet de voordelen voor de klant in de verf.
voeler: zorg dat het gesprek goed aanvoelt, zo kom je samen tot een oplossing, en kan je daarna samen beslissen tot aankoop.

Tijdens het afronden van het salesgesprek:

denker: vat uitgebreid samen, herhaal enkele details en laat wat informatie achter.
doener: vat samen met concrete details en voordelen, plan alvast de volgende stap in.
voeler: neem voldoende tijd om afscheid te nemen en na te praten, zeg dat je zeker nog contact opneemt.