Hoe peil je naar de behoeften van je klant?
Horen, zien en. . . vragen stellen.
Gestructureerd de juiste vragen stellen, daarmee achterhaalt een professional de belangrijkste koopbehoeften en koopmotieven van het bedrijf, maar ook van zijn gesprekspartner als persoon.
Stel voldoende vragen en luister. Veronderstellingen leiden tot tijdverlies en misverstanden.
De vraag is wat de klant écht wil?
- Waar is behoefte aan en waarom?
- Welke zaken beïnvloeden de behoeftes?
- Welke criteria worden in de beslissing betrokken?
Er is een verschil tussen ‘wants’ en ‘needs’.
Een klant koopt pas een product als hij daarmee geholpen wordt. Probeer zowel de rationele als de emotionele koopmotieven te achterhalen.
Bijvoorbeeld:
Ik wil een auto . . .
Want . . . ik wil gemak en mobiliteit!!
Ik wil een financieel jaarverslag . . .
Want . . . ik wil weten hoe we er financieel voorstaan!!
Ik wil een cursus timemanagement . . .
Want . . . ik wil structuur, overzicht en controle krijgen over mijn hopen taken!!