Je leidt het gesprek en wil tot een transactie komen.
- Je weet al wie de prospect is.
- Je kent zijn rol binnen het bedrijf.
- En nu wil je zijn koopmotieven ontdekken.
Pas de LSD-methode toe:
- Luisteren
- Samenvatten
- Doorvragen
Dat doe je zo:
- Stel open vragen.
- Stel vragen die tot commitment leiden.
- Stel geen tweeledige of langgerekte vragen.
- Stel je vraag en geef de klant dan ruimte om te antwoorden.
- Leer goed luisteren en doorvragen.
- Zorg voor een logische structuur in je vraagstelling.
- Observeer het non-verbale gedrag van de klant.
- Vang de belangrijke elementen in zijn antwoorden op. Vertaal emoties naar behoeften. Herformuleer de info. Zo toon je interesse en behoud je de rode draad. Ga volledig tot het einde in de redenering.
- Vind de klant zijn akkoord en ga samen voor de Ja.