Met de juiste vragen achterhaal je precies wat je wil weten.
Wie? Wat? Waar? Waarom? Wanneer? Hoe?
Open vragen
Wie, wat, waar, wanneer, hoe, . . .
Je wil een maximum aan informatie verkrijgen door de klant vrij te laten praten.
- Wat is voor u belangrijk in dit product/deze dienst?
- Wat hebt u nodig om uw doelen te bereiken?
- Welke verbeterpunten wenst u van uw huidige leveranciers?
- Wat vinden uw klanten belangrijk en waaraan moeten wij dus ook denken?
- Volgens mij kan onze dienst (. . .) voor u een meerwaarde bieden voor . . . Hoe ziet u dat?
- Wat zou u anders willen zien?
- Wat zou volgens u de ideale oplossing zijn voor . . . ?
Gelinkte vragen
Wat bedoelt u precies met mooi? groot? snel? ruim? duur?
Je gaat preciseren en doorvragen naar de kwalitatieve elementen. Zo leer je de waarden en rangorde van je klant kennen.
- Wat bedoelt u precies met snelle levering?
- Wat bedoelt u precies met design?
- Wat is voor u duur?
Controlevragen
Met andere woorden . . . Dus u wil zeggen . . . Als ik het goed begrijp, bedoelt u . . .
Je controleert of je goed begrijpt wat de klant bedoelt. Indien nodig kan de klant je corrigeren of meer duidelijkheid verschaffen over zijn wensen.
- Als ik u goed begrijp, zoekt u een kraan met kwaliteit X die voldoet aan norm Y (voor dit type klant)?
- Wat u zoekt is dus een badkamer die makkelijk te onderhouden is en aan de groene normen voldoet?
Gesloten vragen
Met dit soort vragen verwacht je een bevestiging van de klant. Hij antwoordt met Ja of Nee.
Je hoopt natuurlijk op een Ja. Een opeenvolging van Ja’s vergroot de kans op aankoop.
- U vraagt wel degelijk dit onderdeel?
- Is dit een oplossing voor uw probleem?