De grootste uitdaging in het salesgesprek zit in het bekendmaken van de prijs. Hoe vertel je wat iets kost? Kies het juiste moment in het gesprek.
De klant vraagt naar de prijs
Overweeg of dit het juiste moment is in het salesgesprek om erover te beginnen.
Wees zeker van je stuk: de klant merkt meteen wat je zelf over de prijs denkt.
De klant vraagt al aan het begin van het gesprek naar de prijs.
Deze vraag is een rationele manier om aan te geven dat hij met je in contact wil komen. Geef niet koudweg een antwoord want zo kom je niet tegemoet aan zijn feitelijke wens. Zeg tegen de klant dat je zo dadelijk terugkomt op de prijs maar eerst nog enkele zaken met hem wilt bekijken. Zo heb je de kans om ervoor te zorgen dat de klant eerst een goed waarde oordeel over je product of dienst heeft.
De klant vraag tijdens de verkenningsfase naar de prijs.
Dit doet je als verkoper eraan denken dat de parameter budget nog aan bod moet komen. Zeg tegen de klant dat je zo dadelijk terugkomt op de prijs maar eerst nog enkele zaken met hem wilt bekijken. Zo heb je de kans om ervoor te zorgen dat de klant eerst een goed waarde oordeel over je product of dienst heeft.
De klant vraagt naar de prijs als eerste tegenwerping na je argumentatie op basis van de behoeften die je ontdekt hebt.
Nodig de klant spontaan uit om eerst met zijn andere zorgen naar voor te komen. Het is best eerst deze andere vragen op te lossen voor je met de prijsbespreking begint.
De klant vraagt naar de prijs als laatste tegenwerping na je argumentatie.
Overwin je ook deze laatste barrière, dan heb je een hypothetisch akkoord. Best zo snel mogelijk afsluiten. Nu kan je de prijs sandwichen tussen de maatgerichte voordelen en een verbindende afronding: je hebt met je argumentatie kunnen inspelen op de behoeften van de klant en die heeft nu een goed waardebeeld van je product. Je herhaalt nog eens de belangrijkste voordelen voor je klant, noemt je prijs zelfverzekerd en je stelt onmiddellijk de afsluitvraag of je een akkoord hebt.
De klant zegt: Uw prijs is te hoog.
Maar wat verstaat de klant onder te duur?
“Zo’n Eddy Merckx-fiets is toch wel duur, vind ik.”
“Te duur? Het is dan ook geen gewone fiets!”
- Met welk product vergelijkt hij jouw product?
- Is het beter, gelijk- of minderwaardig?
- Is de prijs bij de concurrent veel goedkoper?
Dan ligt het probleem bij dat verschil. Argumenteer. - Wenst de klant meer argumenten over prijs/kwaliteit?
Vraag wat hij bedoelt en pols naar wat hij belangrijk vindt. - Waarop baseert hij zijn bewering?
Isoleer het argument en ontdek of het reëel is, en of dit het enige bezwaar is.
Tijd nu om af te spreken dat je een offerte gaat maken.
- Verifieer of je alle gegevens hebt die nodig zijn.
- Je geeft de klant aan hoeveel tijd je nodig hebt om de offerte op te stellen.
- Je stelt een afspraak voor om de offerte samen te bespreken. Zonder op een antwoord te wachten, neem je je agenda. Zou volgende week vrijdag voor u passen?