Op basis van de kerntypes kan je inspelen op de verwachtingen van je klant, en op mogelijke weerstand anticiperen. Probeer te achterhalen met welk kerntype je te maken hebt en haal daar slim je voordeel uit.
De denker
wil het eerst snappen.
De denker wil duidelijke antwoorden op doelgerichte vragen en wil alles tot in de puntjes weten. Dit vraagt tijd.
Wanneer krijg je weerstand van een denker?
Als iets niet duidelijk is.
Hoe speel je daarop in?
Bereid je salespitch zeer goed voor en geef een duidelijk antwoord op de vragen van je klant. Gebruik geen holle woorden en geef voldoende details.
De doener
wil snel resultaat zien.
De doener is spontaan, maar wil vooral concreet blijven. De beslissing valt snel.
Wanneer krijg je weerstand van een doener?
Als er geen concreet doel is of iets niet werkt.
Hoe speel je daarop in?
Laat duidelijk blijken dat jij, je product en je bedrijf ook erg actiegericht zijn. Gebruik veel concrete actiewoorden.
De voeler
wil dat het contact goed voelt.
De voeler zoekt vertrouwen en beslist in samenspraak met de verkoper.
Wanneer krijg je weerstand van een voeler?
Als de relatie niet goed aanvoelt.
Hoe speel je daarop in?
Heb aandacht voor de relatie die je als verkoper opbouwt met je klant. Maak voldoende tijd vrij. Laat blijken dat jij, je product en je bedrijf het vertrouwen van de klant waard zijn.