Wie zijn je potentiële klanten en waarom? Hoe vind je ze?
- Markt: alle bedrijven, organisaties, particulieren, . . .
- Doelgroep: op basis van selectiecriteria bepaal je je doelgroep in functie van de verkoopstrategie en je product.
- Suspects: bedrijven uit de doelgroep waar je vermoedt mee te kunnen samenwerken. Er is nog nooit contact geweest, maar je brengt ze in kaart.
- Prospects: bedrijven uit de doelgroep waar je al contact mee hebt gehad, maar er is nog niets verkocht. Contact kan zijn: event, beurs, offerteaanvraag, . . .
Cold prospect – Wel contact maar nog geen intentie tot aankoop.
Hot prospect – Wel interesse om aan te kopen. Laat ze niet koud worden en geef ze voorrang. - Klant: je uiteindelijke doel! Let ook op slapende klanten. Die hebben in het verleden gekocht, maar nu al een tijdje niet meer. Maak ze weer wakker.
Met de juiste vragen maak je een klantenanalyse die heel zinvol kan zijn bij het prospecteren en het voorbereiden van je salesgesprek:
- Hoe benader je deze prospecten naast telefonische prospectie (vaksamenkomsten, beurzen, via gespecialiseerde pers, . . .)?
- Wie zijn je contactpersonen (functie binnen bedrijf, naam)?
- In welke sectoren situeren je klanten zich?
- Welke klanten dragen het meest bij tot de omzet van je bedrijf?
- Aan welke klanten besteed je de meeste tijd?
- Wat is de verwachte toekomstige omzet van je klanten en hoe verhoudt deze omzet zich t.o.v. je target?