Prospecteren kan je leren. Eerst en vooral moet je precies weten met wie je te maken hebt.
Wie is je prospect? Bestudeer de website en verzamel alle relevante info over branche en bedrijf.
- Wat produceert hij?
- Welke diensten biedt hij aan?
- Wie zijn de klanten van de prospect?
- Wat is zijn marktpositie?
Hoe ziet zijn organisatie eruit?
- Hoeveel werknemers?
- Meerdere filialen en vestigingen?
- Gebeuren de aankopen centraal?
Wat zoekt je prospect? Doe een behoefteanalyse.
- Wat is zijn aankoopmotief?
- Wat vindt de prospect belangrijk?
- Koopt hij je product al bij een concurrent aan? Waarom?
- Vergelijk de sterktes en zwaktes van jouw product en dat van de concurrent.
Is er een historiek?
- Zijn er in het verleden al contacten geweest met de prospect?
- Wat was toen het resultaat?