Je eerste contact met een prospect is vaak telefonisch. Het is belangrijk dat je dat moment juist aanpakt. Elk telefoongesprek is een potentieel commercieel gesprek. Bereid je contactmomenten dus altijd grondig voor:
- Verzamel een tiental vragen om de situatie van de prospect te achterhalen. Bereid je voor op standaard bezwaren.
- Plan momenten in waarop je telefonisch gaat prospecteren, in blokken van 2 à 3 uur.
- Gebruik Google alert om het laatste nieuws van je prospecten te verkrijgen.
Een nieuwsbericht is altijd een professionele aanleiding om prospecten te bellen. - Denk na over 3 dingen die je voor de prospect kan doen om hem te ondersteunen. Maak aan de telefoon duidelijk hoe je je prospect maatgericht kan helpen.
- Schrijf een script uit. Na elk contact kan je je script verder aanpassen tot het een supertool voor je wordt.
Tips bij telefonisch prospecteren:
- Begroet de klant, stel jezelf en je firma voor.
- Je stem is je visitekaartje, let op je intonatie. Blijf vriendelijk, direct en kalm.
- Gebruik zoveel mogelijk ‘u’ en zo weinig mogelijk ‘ik’. Maak duidelijk dat je je prospect maatgericht kan helpen en meerwaarde kan bieden.
- Haal een gemeenschappelijk punt aan om de afstand te verkleinen. Begin met een teaser en geef een voordeel weg.
- Overtuig je prospect van het voordeel van de afspraak voor hem.
- Overwin de mogelijke bezwaren. Ga niet in discussie, maar stel vragen om het echte bezwaar te achterhalen. Buig het bezwaar om zodat je alsnog die afspraak vastkrijgt.
- Houd de touwtjes in handen en stel twee mogelijke data voor.
- Wees soepel qua timing tot je die afspraak beet hebt.
- Vat samen en bevestig je afspraak met tijdstip en plaats.
- Je manier van afsluiten en bedanken versterken je eerste indruk.
- Noteer de afspraak in je agenda, met extra aandachtspunten.